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30 meses de muito aprendizado e resultados positivos vendendo Seguros com Inteligência Artificial

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Iniciamos a operação em Agosto de 2017 e após 30 meses, acumulamos muitas experiências de sucesso, alguns fails e, por consequência, muito aprendizado.

Depois de 30 meses construindo o nosso ecossistema, em torno da primeira plataforma de inteligência artificial a vender seguros on-line no WhatsApp no Brasil, começamos a enxergar muito bem que partes do modelo de negócios estão funcionando muito bem e quais ainda precisam ser otimizadas.

Quando “se olha a floresta por cima”, os indicadores relevantes são no mínimo energizadores. O LTV/CAC está adequado para o ciclo de vida da Startup, o churn está controlado (no nosso perfil ideal de cliente é negativo – corretoras trouxeram seguradoras, seguradoras trouxeram bancos), o crescimento está bom (crescemos 100% em 2019 em relação a 2018).

Mas quando “colocamos a lupa” e analisamos os dados, claramente enxergamos que existem segmentos que estão indo muito melhor e também enxergamos outros que estão “segurando o crescimento negócio”. É justamente nessa fase do negócio, no ciclo de vida de uma Startup que é preciso identificar esses segmentos que não performam tão bem e que seguram o crescimento, para focar no crescimento “sustentável” (otimizando o unit economics).

A dura realidade da transformação digital no mercado Segurador

No mercado Segurador, encontramos uma realidade que ainda “engatinha” em relação ao processo de transformação digital. Imagina em relação ao uso da Inteligência Artificial?

Sob o prisma do Marketing Online, me apropriando da fala do Eric Santos da Resultados Digitais, é como se existisse “uma escada, com conjuntos de necessidades específicas para cada degrau”. No primeiro, o que todo mundo chama de presença online: website, domínio próprio, e-mail, redes sociais – o básico digital. No segundo, a gestão de marketing online: e-mail marketing, posts nas redes sociais – o nível mais básico de gestão online. No terceiro, o tal do Inbound Marketing; e, no quarto, Automação de Marketing (business intelligence, artificial intelligence).

Sob o prisma de Vendas, também encontramos “outra escada”. No primeiro degrau, no seu nível mais básico, os canais de distribuição de seguros que necessitam ter apenas uma ferramenta de aquisição de novos clientes e/ou canal de vendas online. No segundo, a gestão básica do funil de vendas (“a planilha ainda impera”). No terceiro, a escala das operações já é um pouco maior e as oportunidades comerciais são gerenciadas pelos sistemas de gestão (do tipo ERP). No quarto, encontramos aqueles grandes players que lidam com grandes volumes de dados e negócios começando a estruturar suas máquinas de vendas (CRM).

Empoderamos muitas pequenas operações, que usaram a tecnologia para aumentar suas taxas de conversão de vendas em pelo menos 4 vezes!

Vimos algumas vezes pequenas operações de distribuição de seguros, com time reduzido e pouca capacidade de investimento (e muita disposição para aprender), performarem 10x mais que grandes players do mercado Segurador, com suas equipes numerosas e budgets milionários. 

O que faz a diferença, olhando para os dados da nossa base de clientes, não ê o tamanho, mas sim o nível de maturidade em relação a transformação digital e a determinação para aprender a “surfar a tsunami da transformação digital” que determina o potencial de sucesso com o melhor uso da nossa proposta de valor.

Métricas de conversão de vendas da nossa inteligência artificial

Em relação a quantidade de oportunidades capturadas pelo Segurobot, nossos clientes conseguiram converter em média 6,16%. Um de nossos clientes, do tipo Banco, já está convertendo 15% das oportunidades capturadas enquanto outra pequena Corretora de Seguros converteu apenas 0,68%, considerando que o QRCode desta pequena Corretora foi apresentado no Insurance Day 2019, com mais de 2 mil profissionais do mercado Segurador presentes e gerou muitos leads do tipo “concorrentes que estavam testando nossa solução” e isso prejudicou os indicadores desta pequena Corretora.

Entretanto, em relação ao valor financeiro das oportunidades, nossos clientes converteram em média 37% do valor das oportunidades qualificadas pelo Segurobot. Entretanto, temos clientes que já converteram 86%, 66%, 55% e 41%. A pequena Corretora citada acima, converteu 18%!

Lembrando que “já calculamos BPs para oportunidades em aquários” junto com algumas Seguradoras usando taxas históricas de conversão de vendas de 1,5%, 2,8% até 3,8%. Em alguns casos, chegamos a carregar a base de clientes potenciais nos sistemas atuariais para receber a precipitação sob medida.

Com a entrada dos seguros massificados (vida), nosso ticket médio caiu para R$ 937. Temos clientes com ticket médio de R$ 2,7K, R$ 1,8K, R$ 1,6K e agora também temos clientes (“distribuição de seguros massificados”) com ticket médio mensal de R$ 217.

Em agosto do ano passado, a O2OBOTS lançou a primeira solução de venda de seguro de vida individual através do WhatsApp no Brasil (a solução é inédita na Latam), ampliando os tipos de seguros disponíveis em sua plataforma de inteligência artificial. Desta forma, seguros “massificados”, com recorrência mensal e com LTV de 18 meses (quando tem churn) contribuíram para a redução do “ticket médio”.

Nosso mindset é de startup que deseja melhorar ainda mais os indicadores e replicar ainda mais as boas práticas que os clientes que estão convertendo mais estão executando no dia-a-dia.

O que aprendemos com as taxas de conversão de nossos clientes?

Bancos e Instituições Financeiras estão gerando resultados que combinam taxas de conversão de vendas acima de 15% (em relação a quantidade de oportunidades) e acima de 35% (em relação ao valor financeiro das oportunidades qualificadas). Um dos Bancos, converte acima de 41%, também em relação ao valor das oportunidades.

O nível de maturidade em relação a transformação digital e a determinação para aprender a “surfar a tsunami da transformação digital” são os grandes diferenciares em relação àqueles clientes que obtém as melhores taxas de conversão de vendas, tanto em relação a quantidade de oportunidades convertidas quanto em relação ao valor destas oportunidades.

Os seguros de pessoas (sobretudo de vida individual) reduziram o ticket médio, entretanto trouxeram receitas recorrentes mensais e “vitalícias” (com LTV acima de 18 meses).

Quais benefícios e novos recursos este aprendizado trouxe para nossos clientes?

Ao longo da nossa jornada, conseguimos identificar segmentos (do nosso nicho) que não estão sendo plenamente atendidos pela nossa proposta de valor. Não é uma questão de tamanho, mas sim de maturidade em relação ao processo de transformação digital.

Como consequência deste processo de análise dos dados (deep data analysis), a partir de 2020, começamos a disponibilizar para cada um de nossos clientes dois novos recursos:

“Landing Page”, uma página na internet que facilita a apresentação do Segurobot para sua respectiva base de clientes.

“Entregávamos a inteligência artificial e ficávamos esperando que os clientes construíssem suas respectivas “landing pages” para apresentar para seus clientes que já estavam na era da inteligência artificial, benefícios, coberturas e cotação online. Como a grande maioria dos players do Mercado Segurador ainda está engatinhando com o Marketing digital, grande parte de nossos clientes tinha muita dificuldade para apresentar esse novo canal de vendas para seus clientes.

  • Seguros do Brasil
  • Protecta Seguros
  • QRCode e links personalizados

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